 |
| Ảnh minh họa |
Một khách hàng đang lưỡng lự giữa 2 căn nhà, căn nhà số 1 tiện ích đầy đủ, giá 6 tỷ đồng và căn nhà số 2 tồi tàn, phải sửa lại, giá 5,5 tỷ đồng. Người môi giới dẫn khách xem căn nhà thứ 3, đầy đủ tiện ích, giá 8 tỷ đồng. Bất ngờ, khách quyết mua căn nhà số 1 giá 6 tỷ đồng.
Tạo sao khách đột nhiên đổi ý? Vì sao người môi giới dẫn khách đến căn nhà thứ 3 giá đắt hơn dù biết họ chẳng bao giờ mua?
Thực tế, việc giới thiệu căn nhà số 2 không ảnh hưởng gì đến lợi ích nếu khách giữ nguyên quyết định mua căn nhà số 1. Thông thường, khách hàng khi thích 2- 3 căn nhà sẽ lưỡng lự bởi mỗi căn nhà có ưu điểm riêng và họ không muốn bỏ lỡ ưu điểm nào cả, đồng thời luôn sợ chọn lựa sai. Khi đó, việc giới thiệu thêm căn nhà số 3 sẽ khiến khách hàng phân tâm khi so sánh. Họ thấy căn nhà số 1 rẻ hơn căn nhà số 3, có vẻ có lợi hơn khi mua chúng mà quên mất rằng, căn nhà số 3 đắt hơn nên chẳng có lợi thế gì so với 2 căn nhà đầu tiên và thực chất, họ cũng chẳng được hưởng lợi gì hơn khi mua căn nhà số 1.
Đây chính là kế “Minh tri cố muội” (biết rõ mà làm như không biết) trong Tôn Tử Binh pháp xưa mà những người môi giới địa ốc đang áp dụng. Họ biết rõ khách hàng mua 1 trong 3 căn nhà đều chẳng có lợi ích gì hơn, nhưng vẫn “ngậm miệng ăn tiền” môi giới nhiều loại nhà cho khách. Với người xưa, đây là một triết lý xử thế cao siêu: Mưu kế của kẻ trượng phu không thể không giấu thiên hạ nhằm đạt được mục đích cuối cùng.
